回款率

回款率，又称销售回款率，是金融学中的一个重要指标，通常用来衡量企业的经营能力和现金流健康度。它是通过计算企业实际收到的销售款与销售收入总额的比例来得出的。

公式

回款率的计算公式为：销售回款率 = 实际收到销售款 / 销售总收入 × 100%。具体表示为：(现销收入 + 本月应收账款收回数) / 销售总收入 × 100%，或者[(销售总收入 - (应收账款期末数 - 应收账款期初数))] / 销售总收入 × 100%。

企业在与经销商签订销售合同时，应注意明确各项交易条件，如价格、付款方式、付款日期、运输情况等，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来的经营风险。此外，还需明确双方的权利和违约责任，确定合同期限，并加盖经销商的合同专用章，以防止个体行为的私章或签字。

财务部门应建立定期的对账制度，每隔三个月或半年与经销商核对一次账目。特别是在产品结构复杂、回款期限多样、产品出现平调、退货、换货等情况时，更应重视对账工作，以避免单据、金额等方面的误差导致应收账款管理困难。

产品铺货率的高低直接影响销售机会和经营风险。过高可能导致应收账款和经营风险增加，过低则难以实现规模销售。因此，应根据不同销售阶段、销售策略或市场推广强度等因素，采取合适的铺货政策。

销售人员应尽可能减少赊销、代销的运作模式，转而鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，以降低应收账款的风险。

在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员的考核项目中，通过合理的奖惩机制，促进应收账款处于合理、安全的范围内。

针对不同经销商，应建立信用评定、审核制度，给予不同的信用额度和期限，并实施动态管理，每年根据前期合作情况进行重新评定。

在选择新市场或目标市场的经销商时，应对经销商进行全面、科学的评估，包括资信状况、财务状况、经营状况和个人资料等，以降低经营风险。

通过多种方式强化经销商的回款意识，使其优先考虑支付本公司货款。

采用“多批少量”的发货方式，有效控制应收账款。

通过通路促销政策，降低应收账款，但应谨慎使用，不宜过度频繁。

通过动态管理经销商库存，及时了解其经营状况，保障销售正常运转，控制应收账款。

在日常经营管理中，若发现经销商出现某些危险信号，如办公地点搬迁、管理层频繁变动、受到法律诉讼等，应及时采取相应措施，降低应收账款的回收风险。

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