销售定额

销售定额是指销售经理设定的，在未来特定时间和地域范围内，期望其下属销售人员能够达到的销售目标。这个指标不仅帮助销售经理明确销售目标，还便于他们实施过程管理和成果评估。

影响因素

为了制定公平、合理且有挑战性的销售定额，销售经理应综合考虑以下因素：

- 区域产品的历史销售情况

- 区域内的购买力水平

- 本公司各个产品的销售目标

- 公司针对每个产品的推广计划

- 对公司各地区重要客户的财务状况分析

- 分析公司销售人员及其所在地区的业绩表现

- 公司产品以及产品组合的收入分析

这是一种基于目标市场占有率的计算方法，具体操作流程如下：

1. 确定各区域的市场需求构成比（A），即该区域市场容量占整个行业的比例；目标市场占有率（B），即公司在该区域市场的预期份额；以及目标区域的整体市场占有率（C），即A乘以B。

2. 计算不同区域的市场需求构成比（A）与目标市场占有率（B）的乘积，得出区域的实际占有率为（C）。

3. 将所有区域的实际占有率（C）相加，得到企业的实际占有率（D）。用企业实际占有率（D）作为分母，区域实际占有率（C）作为分子，可以计算出各区域的市场定额指数（E）。

4. 根据市场定额指数（E），可以将目标销售额或销量按照区域进行分解。例如，若目标销售额为1000万元，则甲区域的目标销售额为610万元（1000×61%）。

这种分配方法是根据过去几年各区域的销售构成比的变化趋势，预测下一年度各区域的销售构成比，并以此百分比为基础将目标销售额分配到各区域。虽然这种方法考虑了历史数据和趋势，但它仍然有很大的主观性，因此对销售经理的经验提出了较高的要求。

市场指数法是基于各区域市场实际情况计算市场指数，进而确定分配数额的方法。常用的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。市场指数法可分为单一因素法和组合因素法。

单一因素法是基于单一市场因素计算市场指数的方法，如仅使用人口数量作为市场因素，那么各区域的市场指数就是该区域市场人口总数占所有区域市场人口总数的比例。

组合因素法是通过多个市场因素的组合来计算各区域的市场指数。具体而言，组合因素法包括评分法和构成比法两种方法。

评分法的操作步骤如下：

1. 计算各项因素的平均值。

2. 计算各区域因素占平均因素的百分比。

3. 合计不同区域的各项因素百分比，然后对各区域的合计值求总和。

4. 将各区域合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为各区域的市场指数。

构成比法的操作步骤如下：

1. 计算各因素在不同区域的构成比。

2. 将上一步计算的结果乘以各因素的权重。

3. 将第二步计算的各值按不同区域进行加总，并计算不同区域占该加总的百分比，即可得到市场指数（定额指数）。

销售定额.MBA智库.2024-11-08