逼定(营销学的营销方法之一)

逼定是指销售人员为了促使潜在客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。逼定是在解决问题的过程中自然达到的高潮，是双向交流的一个组成部分。如果销售人员能够将自己的工作视为向人们提供帮助，那么他通常能够获得成功。

目的

逼定的主要目的是通过运用特定的技巧和方式、方法，在合适的时机内促进客户完成交易。

实施逼定的前提包括客户对产品的认同感、决策人的到场以及客户的购买能力。

这种类型的逼定是通过直接邀请客户成交来实现的。这种方式具有终结性特点，一旦失败，销售人员应当礼貌地询问并尝试恢复交谈。这种方法适用于那些较为自信的客户。

此类型逼定是将客户感兴趣的各方面利益综合起来，再次提醒客户注意，以此激发其购买欲望。通常是以客户已认可的利益作为开端，以曾提出过异议且已被解决的利益作为结尾。这种方式尤其适用于自信型和疑虑型客户。

对比型逼定是通过口头或书面形式比较不同产品的优劣，以推动客户做出决定。如果客户对产品提出微小的异议，销售人员可以询问客户是否愿意因这些不满意之处而放弃所有的优势。这种方法适用于自信型和迟疑型客户。

这种逼定方式旨在引导客户连续给出肯定的回答，通常是七个或更多次。销售人员应准备好多种提问方式，并在客户给出否定回答时立即予以解释，并提供备选问题。这种方法适用于安全型客户，但在使用时应保持谨慎。

揣测型逼定是当销售人员猜测时机成熟，而客户尚未明确表示时，主动提出办理成交事宜。这种方法的优点在于能够快速达成交易或确认客户的异议。当客户难以做出决策时，这种方法特别有用。常见的做法包括向客户提供选择性问题，如预约银行的时间，或是从整个业务流程的某个细节入手进行逼定，比如是否采用现金结算等。

实证型逼定是通过事实证明客户的异议并不成立，进而促成交易。这种方法适用于直觉活跃型客户，但需要注意的是，不应出现明显的摆布客户的行为。因此，仔细观察客户的行为，揣测其真实意图非常重要。

这是一种类似于实证型逼定的方法，同样是以事实为基础，消除客户的异议，以便达成交易。这种方法也适用于直觉活跃型客户，但也应注意不要过度影响客户的决策。

当面对决策人较多的情况时，集合演示型逼定可以通过召集所有决策人观看演示，并要求他们做出购买决定的方式来推进交易。销售人员应设法争取至少一位对产品优点有深刻了解的决策人，将其转化为“内部促销员”。

暂定型逼定是请求客户做出可以更改的暂时性购买承诺，即先下一个小定，然后逐渐增加至大定，最终签订合同。这种方法可以使客户更快地做出承诺，同时也考虑到客户可能需要再做一番考虑的需求。它适用于安全型客户以及一些迟疑型客户。

建议型逼定是一种压力较小的逼定方式，其目的在于让客户接受销售人员的建议，减轻他们的心理负担。例如，销售人员可能会提到之前有一位类似的客户选择了某种产品，并对其表现感到非常满意。这种方法通常会引起直觉活跃型客户的积极回应，而对于安全型客户也同样适用。

反问型逼定是当客户提出诸如两周后付款的要求时，销售人员可以采取反问的方式，如“付款方式对您来说重要吗？”或“您希望在哪一天付款？”如果客户给予肯定答复，则基本上意味着交易已完成。即使客户回答“否”，销售人员也可以采用另一种方式进行销售活动。

概率型逼定是当客户表示“我会再考虑一下”时，销售人员可以询问客户，“如果我们下周再联系，成交的概率是多少？50%？80%？”根据客户的回答，销售人员可以判断销售过程中是否存在较大的问题。这种方法适用于迟疑型和自主型客户。

挽留型逼定是当客户提出要去其他地方看看，但实际上没有必要时，销售人员可以利用这种方法。他们会就交易的各个方面再次详细说明，试图让客户相信产品已经符合其需求，无需再花费时间寻找其他选择。

退让型逼定是首先提出一个显然会被拒绝的交易，然后再提出一个相对合理且易于接受的交易。这种方法基于这样一个假设：大多数人认为销售人员的第二个提议会有一定程度的让步。这种方法适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。

渐进型逼定是从销售过程中的某些细节入手，逐步达成交易，直至整单成交。这种方法通常从一些小的、容易达成共识的特征开始逼定，建立起客户的信心，这有助于大额交易的成功。这种方法适用于自信型和直观活跃型客户。

当客户拒绝时，销售人员应努力找出失败的原因，并以礼貌的方式结束谈判。此外，销售人员还应继续发出成交邀请，并提供新的信息或指出交易条件的变化，以避免过于急切的态度，以免破坏建立长期关系的机会。

逼定-详解.百度文库.2024-11-01